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forca_gravitacionalContinuando o post anterior, que trata da relação de cliente-fornecedor entre empresas…

Sua empresa pode ser fornecedora, fornecedora preferencial ou parceira de um ou mais clientes. A profundidade da relação, o grau de relacionamento, depende, exclusivamente, da importância que o seu produto ou serviço tem para o cliente (na visão dele) e do seu esforço para desenvolver este relacionamento.

Se queremos criar uma relação duradoura com nossos clientes, que traga vantagens para os dois lados, tais como, qualidade e preço para o cliente, fidelidade e margem para nós, o ideal é buscar aumentar a profundidade desta relação: trabalhar para sair do mundo selvagem da concorrência por menor preço a cada compra, no mínimo, assinando contratos de fornecimento de prazo longo.

Mesmo quando conseguimos alcançar o Olimpo no relacionamento com nossos clientes, não dá para relaxar quando se trata de manter esta relação firme e forte, pois há sempre uma pressão tentando nos levar de volta para a posição de fornecedor, nos devolver ao chão. Essa “força gravitacional” é causada por um ou mais dos seguintes fatores:

  • Novos concorrentes se aproximando do nosso cliente
  • Novas tecnologias ou produtos substitutos surgindo no mercado
  • Políticas de redução de custos que forçam o cliente a realizar concorrências
  • Mudanças no mercado do cliente
  • Mudanças na estrutura do cliente, como, por exemplo, uma fusão ou aquisição ou políticas de alinhamento global

Conter (ou tentar conter) essa pressão é estar atento, ser pró-ativo e agir antes de ser tarde demais.

Por ora, já temos bastante informação sobre a gestão de relacionamentos entre clientes e fornecedores aqui no blog Gestão Singular.

Se você quiser se aprofundar mais neste tema, clique aqui.

Alexandre Ribenboim.